Biznes / Nauka
Zobacz więcej na
marketing, pieniądze, pieniądze, zakupy, człowiek, biznes, emocje, mózg, mózg, ewolucja, decyzję, umysł, podejmowanie decyzji, kierownik, podejmowanie decyzji, hard selling, emocje w biznesie, instynkt, strefa komfortu Zobacz więcej na
marketing, pieniądze, pieniądze, zakupy, człowiek, biznes, emocje, mózg, mózg, ewolucja, decyzję, umysł, podejmowanie decyzji, kierownik, podejmowanie decyzji, hard selling, emocje w biznesie, instynkt, strefa komfortu
RSS komentarzy
Czy Ty również podejmujesz niedoskonałe decyzje?
Artykuł był czytany 3267 razy
Jak podejmujesz decyzje? Czy są one zawsze najlepsze? Jaki jest mechanizm podejmowania decyzji? Jak możemy polepszyć ich jakość? Jak wpłynąć na decyzje podejmowane przez innych? Tego wszystkiego dowiesz się z tego artykułu.
- Komentuj
- Wyślij do znajomego
- Drukuj artykuł
- Wersja do łatwego czytania
- Dodaj do ulubionych
-
-
Decyzje łatwe podejmujemy automatycznie. Decyzje mało ważne podejmujemy bazując na emocjach. Decyzje ważne podejmujemy bazując na racjonalności. Bzdura. Badania pokazują zupełnie co innego.
Eksperyment nr 1
Aby lepiej zrozumieć proces podejmowania decyzji, zapoznajmy się z przypadkiem Phineasa Gage’a. Mężczyzna ten pracował przy budowie kolei w USA.
Los chciał, że w trakcie prac, metalowy pręt o średnicy 3cm przebił mu czaszkę na wylot (od szczęki po czubek głowy). Sam poszkodowany o dziwo przeżył, co więcej 30 minut później był w pełni świadomy i relacjonował wypadek lekarzowi.
Wydawać by się mogło, że miał niesamowite szczęście. Po dwóch miesiącach wrócił do pełni sił - znów był energiczny, zręczny i gotów do pracy. Od wypadku przejawiał jednak zmienne nastroje, stał się wulgarny i niegrzeczny. Snuł mnóstwo planów, ale natychmiast je porzucał. Nie potrafił także okiełznać swych popędów. W końcu stracił pracę i umarł w nędzy mając 38 lat.
Proces podejmowania decyzji
Jaki związek ma ta historia z procesem podejmowania decyzji? Otóż kluczowy. Osoba z uszkodzoną korą przed-czołową traci możliwość podejmowania decyzji. Mając informacje o tym, jakie warunki techniczne ma każdy z samochodów, ile kosztuje ich eksploatacja oraz nawet jaka jest najlepsza korelacja cena/jakość, osoba taka nie potrafi podjąć decyzji. Dlatego, że jej emocje wymknęły się spod kontroli.
Wniosek z tego, że za decyzje odpowiedzialne są emocje. Zbieranie danych ma nam jedynie w tym pomóc. Jest to ważne dla sprzedawców, którzy bez znajomości badań wiedzą, że emocjonalnie pobudzony i zadowolony klient jest bardziej skłonny do zakupów. Dlatego, że pobudzenie obszaru mózgu odpowiedzialnego za emocje powoduje, że wystąpienie tej reakcji jest bardziej prawdopodobne. A przecież wystarczy tylko jeden, drobny impuls elektryczny. I klient jest nasz.
Stąd też wziął się termin ‘hard selling’ - sprzedawanie towarów, których kupujący nie potrzebuje. Osoba kupuje, a kiedy ochłonie, dochodzi do wniosku, że została oszukana. Dlatego dobry sprzedawca sprzeda produkt potrzebny, użyteczny, przy czym dzięki odpowiednim technikom sprawi, że klient kupi właśnie jego produkt, a nie produkt konkurencji.
Eksperyment nr 2
Inny eksperyment, prowadzony przez Mathiasa Pessiglione z paryskiego szpitala Pitie-Salpetriere, wykazał, że kiedy osoba badana miała do wyboru: otrzymać pewne 20 euro, lub wziąć udział w loterii, w której albo nie dostaje nic, albo dostaje 50 euro. 60% badanych zdecydowało się na pewne 20 euro.
Kiedy jednak ten sam dylemat przedstawiono jako utratę 30 euro (czyli de facto zachowanie 20 euro) lub loterię w której zachowuje się 50 euro, albo traci wszystko, tylko 40% badanych zdecydowało się na pewne 20 euro.
Eksperyment ten dowodzi, że jesteśmy na ogół mniej zmotywowani do zdobywania zasobów, niż do zachowywania tych, które już mamy. 20 euro pewnego zysku nie powoduje tak silnej reakcji emocjonalnej, jak utrata 30 euro. Nie lubimy tracić, a co ważniejsze bardziej boimy się straty, niż pragniemy zysku.
Złotówki a decyzje
Tak więc za 100% decyzji odpowiedzialne są emocje i automatyczne wyliczenia w naszym mózgu. Z tym, że do wyliczeń nasz mózg posługuje się własną walutą. A właściwie dwiema walutami. Nazwijmy je wesołymi/pozytywnymi złotówkami i smutnymi/negatywnymi złotówkami.
Emocje negatywne - niepewność, obawa przed konsekwencjami decyzji, nieufność i wiele innych składają się na złotówki negatywne.
Emocje pozytywne - korzyści z podjęcia decyzji, uznanie, pochwały, duma i wiele innych przeliczane są na złotówki pozytywne.
Nasz mózg przy obliczeniach wszystkie kryteria podjęcia decyzji liczy w walutach emocjonalnych. Przy czym kurs wymiany może być różny, choć myślę, że możemy przyjąć (bazując na wynikach poprzedniego eksperymentu), że jedna smutna złotówka jest warta tyle co 1,5 złotówki wesołej.
Jeśli więc przy podjęciu decyzji o zakupie nowego oprogramowania do firmy, osoba podejmująca decyzję posiada obawy warte 30 smutnych złotówek oraz dostrzega korzyści warte 40 wesołych złotówek, przeliczając automatycznie w mózgu - odrzuci propozycję (30 smutnych złotówek = 45 wesołych), ponieważ ta decyzja jest bardziej korzystna. Jeśli jednak sprytny sprzedawca wprawi decydenta w dobry nastrój, złotówki wesołe zaczną wyglądać na lepsze niż bez tej stymulacji. Mówiąc krótko - zmieni się kurs wymiany.
Do tego będąc dobrze ubranym i pozytywnym oraz sprawiającym wrażenie godnego zaufania, sprzedawca może dorzucić kilka pozytywnych złotówek do puli oraz odebrać kilka negatywnych. Natomiast sprzedawca nie robiący dobrego wrażenia może mieć spory problem ze sprzedażą najlepszego produktu, po najniższej cenie - ponieważ swoją prezencją dorzuca całą stertę złotówek negatywnych.
Pobudzenie odpowiednich obszarów - odpowiedzialnych za emocje pozytywne lub negatywne powoduje, że przy podejmowaniu decyzji kurs wymiany się zmienia.
Wiedząc to, produkujcie w emocjonalnych mennicach jak najwięcej pozytywnych złotówek, a decyzje będą podejmowane po Waszej myśli.
Po więcej artykułów zapraszam na www.topmenedzer.pl
Eksperyment nr 1
Aby lepiej zrozumieć proces podejmowania decyzji, zapoznajmy się z przypadkiem Phineasa Gage’a. Mężczyzna ten pracował przy budowie kolei w USA.
Los chciał, że w trakcie prac, metalowy pręt o średnicy 3cm przebił mu czaszkę na wylot (od szczęki po czubek głowy). Sam poszkodowany o dziwo przeżył, co więcej 30 minut później był w pełni świadomy i relacjonował wypadek lekarzowi.
Wydawać by się mogło, że miał niesamowite szczęście. Po dwóch miesiącach wrócił do pełni sił - znów był energiczny, zręczny i gotów do pracy. Od wypadku przejawiał jednak zmienne nastroje, stał się wulgarny i niegrzeczny. Snuł mnóstwo planów, ale natychmiast je porzucał. Nie potrafił także okiełznać swych popędów. W końcu stracił pracę i umarł w nędzy mając 38 lat.
Proces podejmowania decyzji
Jaki związek ma ta historia z procesem podejmowania decyzji? Otóż kluczowy. Osoba z uszkodzoną korą przed-czołową traci możliwość podejmowania decyzji. Mając informacje o tym, jakie warunki techniczne ma każdy z samochodów, ile kosztuje ich eksploatacja oraz nawet jaka jest najlepsza korelacja cena/jakość, osoba taka nie potrafi podjąć decyzji. Dlatego, że jej emocje wymknęły się spod kontroli.
Wniosek z tego, że za decyzje odpowiedzialne są emocje. Zbieranie danych ma nam jedynie w tym pomóc. Jest to ważne dla sprzedawców, którzy bez znajomości badań wiedzą, że emocjonalnie pobudzony i zadowolony klient jest bardziej skłonny do zakupów. Dlatego, że pobudzenie obszaru mózgu odpowiedzialnego za emocje powoduje, że wystąpienie tej reakcji jest bardziej prawdopodobne. A przecież wystarczy tylko jeden, drobny impuls elektryczny. I klient jest nasz.
Stąd też wziął się termin ‘hard selling’ - sprzedawanie towarów, których kupujący nie potrzebuje. Osoba kupuje, a kiedy ochłonie, dochodzi do wniosku, że została oszukana. Dlatego dobry sprzedawca sprzeda produkt potrzebny, użyteczny, przy czym dzięki odpowiednim technikom sprawi, że klient kupi właśnie jego produkt, a nie produkt konkurencji.
Eksperyment nr 2
Inny eksperyment, prowadzony przez Mathiasa Pessiglione z paryskiego szpitala Pitie-Salpetriere, wykazał, że kiedy osoba badana miała do wyboru: otrzymać pewne 20 euro, lub wziąć udział w loterii, w której albo nie dostaje nic, albo dostaje 50 euro. 60% badanych zdecydowało się na pewne 20 euro.
Kiedy jednak ten sam dylemat przedstawiono jako utratę 30 euro (czyli de facto zachowanie 20 euro) lub loterię w której zachowuje się 50 euro, albo traci wszystko, tylko 40% badanych zdecydowało się na pewne 20 euro.
Eksperyment ten dowodzi, że jesteśmy na ogół mniej zmotywowani do zdobywania zasobów, niż do zachowywania tych, które już mamy. 20 euro pewnego zysku nie powoduje tak silnej reakcji emocjonalnej, jak utrata 30 euro. Nie lubimy tracić, a co ważniejsze bardziej boimy się straty, niż pragniemy zysku.
Złotówki a decyzje
Tak więc za 100% decyzji odpowiedzialne są emocje i automatyczne wyliczenia w naszym mózgu. Z tym, że do wyliczeń nasz mózg posługuje się własną walutą. A właściwie dwiema walutami. Nazwijmy je wesołymi/pozytywnymi złotówkami i smutnymi/negatywnymi złotówkami.
Emocje negatywne - niepewność, obawa przed konsekwencjami decyzji, nieufność i wiele innych składają się na złotówki negatywne.
Emocje pozytywne - korzyści z podjęcia decyzji, uznanie, pochwały, duma i wiele innych przeliczane są na złotówki pozytywne.
Nasz mózg przy obliczeniach wszystkie kryteria podjęcia decyzji liczy w walutach emocjonalnych. Przy czym kurs wymiany może być różny, choć myślę, że możemy przyjąć (bazując na wynikach poprzedniego eksperymentu), że jedna smutna złotówka jest warta tyle co 1,5 złotówki wesołej.
Jeśli więc przy podjęciu decyzji o zakupie nowego oprogramowania do firmy, osoba podejmująca decyzję posiada obawy warte 30 smutnych złotówek oraz dostrzega korzyści warte 40 wesołych złotówek, przeliczając automatycznie w mózgu - odrzuci propozycję (30 smutnych złotówek = 45 wesołych), ponieważ ta decyzja jest bardziej korzystna. Jeśli jednak sprytny sprzedawca wprawi decydenta w dobry nastrój, złotówki wesołe zaczną wyglądać na lepsze niż bez tej stymulacji. Mówiąc krótko - zmieni się kurs wymiany.
Do tego będąc dobrze ubranym i pozytywnym oraz sprawiającym wrażenie godnego zaufania, sprzedawca może dorzucić kilka pozytywnych złotówek do puli oraz odebrać kilka negatywnych. Natomiast sprzedawca nie robiący dobrego wrażenia może mieć spory problem ze sprzedażą najlepszego produktu, po najniższej cenie - ponieważ swoją prezencją dorzuca całą stertę złotówek negatywnych.
Pobudzenie odpowiednich obszarów - odpowiedzialnych za emocje pozytywne lub negatywne powoduje, że przy podejmowaniu decyzji kurs wymiany się zmienia.
Wiedząc to, produkujcie w emocjonalnych mennicach jak najwięcej pozytywnych złotówek, a decyzje będą podejmowane po Waszej myśli.
Po więcej artykułów zapraszam na www.topmenedzer.pl
Dodaj Komentarz
Tematy pokrewne:
marketing, pieniądze, pieniądze, zakupy, człowiek, biznes, emocje, mózg, mózg, ewolucja, decyzję, umysł, podejmowanie decyzji, kierownik, podejmowanie decyzji, hard selling, emocje w biznesie, instynkt, strefa komfortuZobacz więcej na 
marketing, pieniądze, pieniądze, zakupy, człowiek, biznes, emocje, mózg, mózg, ewolucja, decyzję, umysł, podejmowanie decyzji, kierownik, podejmowanie decyzji, hard selling, emocje w biznesie, instynkt, strefa komfortu Zobacz więcej na 
marketing, pieniądze, pieniądze, zakupy, człowiek, biznes, emocje, mózg, mózg, ewolucja, decyzję, umysł, podejmowanie decyzji, kierownik, podejmowanie decyzji, hard selling, emocje w biznesie, instynkt, strefa komfortu Komentarze: 2
BackTrack: http://www.7trafien.pl/niedoskonale-decyzje
Z powodu ograniczonego zasobu informacji i braku umiejętności szerszej, interdyscyplinarnej ich analizy, musimy zdawać się na instynkt i emocje. Inaczej nigdy nie podjęlibyśmy decyzji. Sama ewolucja i przeżywanie ostrożniejszych sprawiło, że staramy się przede wszystkim zachować (życie, zasoby, możliwości).
Zdobywanie nowego wiąże się z opuszczeniem własnej strefy komfortu i ryzykiem. Tylko kilka procent populacji robi to chętnie i z własnej woli, ale bardziej z ciekawości i zamiłowania do ryzyka, niż z powodu logicznych przesłanek.
Stąd nasze decyzje praktycznie zawsze będą niedoskonałe.
Pozdrawiam
Piotr Waydel
